Till att börja med måste din produkt ha en unik egenskap. Det kan handla om något så "enkelt" som ett väl förankrat varumärke, eller en ny funktion eller ett väldigt lågt pris i förhållande till andra. Kanske för att du har en tillverkningsteknik som är unik.[br][br]Det vanligaste idag är att man har ett starkt varumärke. Sådant tar tid att bygga upp, och kostar rätt så mycket pengar, men eftersom det finns få IT-prylar som är så unika att folk köper dem av den anledningen, eller så billiga att folk väljer dem därför, så är det varumärket, brandingen, som återstår bland det möjliga.[br][br]Sedan gäller det att visa att man är finansiellt stark, att man kan leverera och att man är en partner att hålla i handen om det blåser snålt. Det är inte helt lätt att visa att man är det när andra parten vid bordet pratar miljarder omsättning hit och dit, nya lager med 200.000m2 pallställningar och att halva kontainerfartyget som kommer till Skandiahamnen i Göteborg på torsdag skall till deras lager. Tyvärr är det inte bara corporate bullshit de pratar utan de stora kedjorna har blivit väldigt stora på senare år.[br][br]Svenska återförsäljare av IT-produkter tjänar dock rätt uselt med pengar, vare sig de är gigantiskt scheissestora eller heter "computer corner" och ligger i källarplanet på en sidogata. Det betyder att man för att kunna sälja får hålla på och trixa som sjutton med avtal om priceprotection, stockration och marknadspengar för att få ekvationen att gå ihop. [br][br]En av de kedjorna du räknar upp kommer med stor sannolikhet kräva att du levererar typ 2000 enheter med 120 dagars betalningsvillkor, att de kan returnera det som inte sålts, samt att du betalar en "branding introducing fee" på 25.000kr/varuhus de har för att produkten skall beredas plats där. Utöver tucker de att det är det bra om du gör lite TV-reklam så att det skapas ett sug efter produkten. Jag berättar det endast för att du skall slippa ramla av stolen och svälja tungan när de lägger fram det hela :-)[br][br]Vanligen får man bara EN chans att presentera sig och sin produkt, och väcka deras intresse. Den du skall prata med är ansvarig inköpare på huvudkontoret. Växeln brukar kunna leda dig rätt, men se till att vara väldigt förberedd. Räkna med att de kanske har tid att träffa dig en halvtimme om ett halvår eller så.[br][br]Men, det finns genvägar. Det är att gå genom en etablerad distributör som redan har kontakt med dem du vill sälja till. Troligen så vill de ha en del av din tänkta marginal, och de ställer säkert krav på att du backar upp dem med villkor så att produkterna kommer in hos de olika kedjorna. Men du slipper många möten utspridda över norra Europa, sparar tid och har mycket större chans att få in produkten i de säljkanaler där det händer något.[br][br]Jag har jobbat tio år som försäljningschef på en sådan distributör, men slutade för två år sedan. Men jag känner branschen...

Det är inte heller ovanligt att man inte får betalt förrän produkter passerar ut genom kassan.[br]Ett system som blir allt vanligare :(