3 lärdomar från skäggstudien
- Skägg på manlig försäljnings- och servicepersonal ökar uppfattningen om expertis, vilket i sin tur ökar förtroendet, sannolikheten för köp och hur nöjd kunden känner sig.
- Skägg-effekten uppstår oavsett säljarens etnicitet, ålder, nivå av upplevd attraktivitet och sympati.
- Skägg-effekten uppträder i alla olika försäljningsbranscher och sammanhang (personligt och online).
Förtroendet är A och O
I den konkurrensutsatta världen för försäljnings- och servicepersonal är expertis och pålitlighet avgörande för relationsbyggande. De fann att oavsett försäljningsbransch eller sammanhang så ansåg potentiella köpare att skäggiga säljare har större expertis och pålitlighet än deras renrakade, stubbiga och mustaschprydda motsvarigheter.
En av de fem studierna gjordes med Facebook Ad Manager. Forskarna använde Facebook-plattformen för att distribuera skäggiga och renrakade annonser för att undersöka effektiviteten för ett företag. De fann att Facebook-annonsen med den skäggiga versionen av säljrepresentanter kunde ge en högre klickfrekvens (CTR), vilket placerar potentiella kunder i försäljningspipelinen. Den skäggiga annonsens CTR på 2,66 % ligger betydligt över branschgenomsnittet på cirka 0,71 % (industriella tjänster) och 1,04 % (teknik).
Relaterad läsning: Hur du ökar chanserna att andra lyssna på och följer dig
Synen på skägg har sina rötter i ett evolutionärt perspektiv
Medan tidigare forskning har fokuserat på fördelarna med skägg för att attrahera potentiella partners och i intervjuprocessen, tror forskarna att dessa studier är den första undersökningen av skäggets effekt i försäljnings- och servicesammanhang. Denna effekt är förankrad i evolutionär psykologi, som är en av många biologiskt informerade metoder för att studera mänskligt beteende.
"Skägg kan vara inne eller ute stilmässigt när det gäller förmågan att öka den fysiska attraktiviteten, men ur ett evolutionärt perspektiv fungerar de konsekvent som en signal till andra om ens maskulinitet, mognad, resurser, kompetens, ledarskap och status. Sammanfattningsvis signalerar förmågan att odla ett friskt skägg 'immunkompetens', och detta har effekter på hur en skäggig individ utvärderas i många aspekter av livet.", säger Sarah Mittal, biträdande professor i marknadsföring vid Department of Marketing & Analytics, St Edward's University.
Dessutom kunde forskarna replikera våra effekter i både en business-to-consumer (B2C) och en business-to-business (B2B) kontext. Studien nämnde dock inte några detaljer om effekten av olika skäggstilar.
