Jag har själv varit där och ska erkänna att jag fortfarande hamnar i fällan, men i grunden så är det inte en väg du behöver ta.
Enda anledningen till att någon frågar efter rabatterat pris är att de inte förstått värdet av det du erbjuder.
Vissa kan vara ”fräcka” och be om det och visst kan du erbjuda en person som du har en skön dialog med ett bättre pris för att ni kommit så bra överens, men vad är det egentligen som händer?
Om vi börjar med vad en rabatt är så är det ju faktiskt så att din produkt, vara eller tjänst har ett pris av en anledning.
Det finns en ekonomi bakom som gör att din kostnad – ditt pris ut till kund får företaget att gå runt.
Många kan säkert känna igen sig i att ”man säljer jättemycket men det märks inte på kontot”.
Så hur får vi säljare att sluta ge rabatter och hur slutar vi att ge dem själv?
15 tankar kring pris så du ska sälja mer
Botemedel mot säljare som ger rabatter
Om du är i en situation där säljarna rabatterar för mycket så är det enkelt, lägg upp en provision som speglar sig på priset.
Du har en marginal som du behöver för att driva verksamheten, låt säljaren som gladeligen ger rabatter få känna på hur det känns i verkligheten.
Räkna ut vad du behöver tjäna för att det du erbjuder ska vara värt att sälja, räkna sedan på provisionen du ger.
Räkneexempel
Om du t ex har något som kostar 5000 kr ut till kund och du betalar 3500 kr för det så vet du att med skatt, sociala utgifter etc. så har du 50 % i kostnad på det säljaren ska få i provision.
I detta fall är det alltså 1500 kr kvar efter att du betalt inpriset för det du säljer. Säg att säljaren har 10 % på det hen säljer, då blir det 500 kr i vinst (drygt beroende på vilka avtal du har, pension, semester, etc.)
Om då säljaren ger rabatt på 1000 kr så minskar ditt netto till 500 kr, och ska säljaren ha sina 10 % blir det enbart 100 kr kvar till dig.
Det här gör ont om det sker för mycket och vi måste få säljaren att känna samma ”smärta”. Det är lätt att ge bort andras pengar, så om vi avspeglar din förlust på dennes provision genom att räkna.
500 kr i provision = 33 % av vinsten på din produkt, dessutom så försvinner ca 500 kr i andra utgifter du som arbetsgivare behöver betala varje gång någon ska ha lön.
Det innebär att du har 33 % kvar på vinsten själv.
Räkna nu på exemplet ovan: 5000 kr – 1000 kr i rabatt = 4000 kr. Minus 3500 kr som du betalar i inköp. Då blir 100 % av det som är kvar = 500 kr.
33 % på 500 kr = 167 kr, vilket alltså är vad säljaren ska ha i provision.
Om säljaren opponerar sig så visa då hur din ekonomi ser ut och få personen i fråga att känna sig ansvarig för att dra in det som behövs för att företaget ska gå runt samt förtjäna sin lön. Jag lovar dig att du kommer häpnas av den uppfinningsrikedom säljare har för att få kunden att förstå att rabatt är en omöjlighet när det helt plötsligt är deras pengar det handlar om.
Allt för många företag jag varit på känner att de inte vill sätta in säljarna i företagets ekonomi och drar sig därför för att visa dessa uträkningar, resultatet blir att säljaren blir missnöjd och börjar räkna själv utan att ha all fakta, vilket ofta resulterar i att man känner sig utnyttjad och ouppskattad.
Gör du istället så att du tar med dem på räkneexemplet ovan så kommer de att jobba för dig och med dig och ni kommer tillsammans att tjäna mer och ha trevligare på resan.
Fler artiklar om säljledning
Att erbjuda rabatter själv
Om du själv ger rabatter regelbundet, kolla på exemplet ovan för att förstå vad det gör med ditt företag. Mängdrabatter kan man ge för att man vet att man kommer upp i den volymen man behöver för att få sina utgifter täckta. Det som blir farligt är när man börjar ge rabatter utan att förstå vilka utgifter och kostnader man har.
Du har utgifter, se till att täcka dem först, räkna ut hur mycket du behöver tjäna som minst på varje order och håll dig till det, ha gärna lite marginal över för att kunna ge rabatt om du känner att du måste, men gå aldrig under gränsen och om du någon gång gör det, se till att det är i syfte för att få in en större affär så att du kan räkna förlusten som en investering.
Tips hur du sätter rätt pris
Det vanligaste när man är egen företagare är att man är för dåligt insatt i hur det här ser ut, därför ger man mängder med rabatter och skriver nöjt upp sina affärer och sedan grinar man illa när moms, skatt och andra utgifter ska betalas.
Om du är medveten om hur din ekonomi ser ut så är det dessutom enklare för dig att berätta det för kunden, kunden vill ju förhoppningsvis att du ska överleva så att de kan handla av dig igen och då är de fullt medvetna om att du behöver ha pengar kvar i verksamheten för att klara dig.
Ett klockrent exempel på detta är alla tjänster som erbjuder kuponger för att locka folk till att ”köpa”. Det är inte ovanligt att företag som erbjuder tjänster där de är direkt beroende av manstimmar t ex: hudvård, spa, massage, pedikyr, konsult etc. går i konkurs för att de använt sig av en sådan tjänst. De har fått massor av kunder men dessa rabatterbjudanden har ätit upp allt så det inte blir något över.
Hellre få kunder som betalar fullpris, än många som vill ha rabatter.
20 sätt att få in fler betalande kunder i företaget
Tänk på:
1 av 3 företag som startas går i konkurs brukar man säga. Det finns olika rapporter kring detta och siffran varierar beroende på källa men faktum är att det är fler företag som går i konkurs av de som startar än de som överlever och mycket beror på att man inte har koll på sin ekonomi.
Varför misslyckas så många nystartade företag? Forskare har undersökt orsakerna
Det här är skrivet för att få dig att bli uppmärksamma på att rabatter passar bäst i trädgården. Du och din verksamhet kommer före kundens plånbok och har inte kunden råd att betala det du erbjuder så finns det andra kunder som passar dig bättre. Var inte för het på att göra affär om inte du och kunden kan finna andra lösningar som gör att ni hjälper varandra.
Så nästa gång någon frågar efter rabatt, säg lite skämtsamt ”sånt säljer vi inte” eller ”jag är ingen trädgårdsmästare om du nu tror det” och förklara att du är medveten om din ekonomi och visa vad du behöver för att kunna fortsätta finnas, du kommer bli förvånad över hur många som uppskattar din ärlighet och dessutom kommer relationen mellan er i många fall att stärkas eftersom du varit öppen, ärlig, sårbar och mänsklig.
Att fråga efter rabatterat pris är en självklarhet för många, men på samma sätt som det är ok att fråga, så uppskattar de flesta ett ärligt och rakt svar.
Till sist så är det även så att genom att bli medveten om din egen ekonomi så blir du bättre på att förstå andras och kan enkelt visa på varför du borde få en rabatt om du själv tycker att något har ett överpris.
För att fråga efter rabatter är affärsmässigt, att ge det, är inte amatörmässigt, men det kan lätt gå överstyr och det gagnar ingen.
