Vad kan ledningen göra för att skapa en högpresterande säljorganisation med högpresterande säljare? Vi fann i en studie vi gjort många intressanta kopplingar mellan olika typer av ledarskapsåtgärder och säljarens kompetenser.

Det finns alltså många saker man kan göra för att stärka och utveckla säljarens kompetensområden även om det är viktigt att poängtera att allt inte går att påverka.

Egenskapen människointresse är exempelvis till viss del medfödd och till stor del formad under uppväxtens år och är således svår att förändra som vuxen. Denna faktor är därför viktig att ta hänsyn till vid rekrytering medan faktorer som produktkunskap och entreprenörsförmåga i högsta grad är påverkbara utifrån ett ledarskapsperspektiv.

Resultatet visar på sex olika ledarskapsåtgärder som alla på olika sätt bidrar till förbättrade prestationer hos säljarna.

1. Visionera – framgångsrika ledare är duktiga på att staka ut vägen mot framtiden genom inspirerande visioner och mål och få med alla medarbetare på resan.

2. Missionera – framgångsrika ledare bygger varumärket såväl externt som internt och gör säljarna till passionerade varumärkesambassadörer.

3. Kultivera – framgångsrika chefer prioriterar försäljningen och skapar en försäljningskultur där alla tänker och agerar säljare.

4. Rekrytera – framgångsrika chefer tillsätter människor med rätt kompetenser till rätt platser och gör sig av med dem som inte håller måttet.

5. Motivera – framgångsrika chefer är duktiga på att motivera och engagera sina medarbetare och får dem att åstadkomma stordåd.

6. Utveckla – framgångsrika chefer ser till att säljarna ständigt utvecklas i sin roll som säljare genom att agera coach, mentor och utveckla sina säljares kvalitativa förmågor.

De tre första nycklarna karaktäriserar ett mer strategiskt ledarskap medan de sist nämnda är mer operativa.

Vad är viktigast? Säljare eller organisation?

Resultatet visade föga förvånande att det är viktigt att ha rätt kompetens i duktiga säljare. Mer förvånande var det kanske att det är ännu viktigare att ha en fungerande organisation som stöttar säljarna eftersom den litteratur som finns på området nästan uteslutande diskuterar individrelaterade framgångsfaktorer.

Totalt sett förklarar säljarnas skicklighet ungefär 25 procent av företagets samlade försäljningsprestation, vilket är klart signifikant men mindre än vad det samlade organisatoriska beteendet förklarar, som är 35 procent. Bra säljare är alltså oerhört centralt för att ett företag ska nå försäljningsframgångar, även om ledningens agerande, företagskultur, processer och stödsystem är ännu viktigare.