I min första artikel (del 1 av 3) skrev jag om vilka personliga egenskaper som är viktiga för en säljare. Artikel två handlade om en säljares drivkrafter. I denna avslutande artikel i serien (del 3 av 3) kommer jag att belysa några grundprinciper för att nå avslut.

Vill kunden ha ett avslut?

Vad vi som säljare kontinuerligt behöver påminnas om är att det för kundens del inte handlar om ett avslut. Det handlar om början på någonting. Kunden vill uppnå något eller förbättra något med vår produkt eller tjänst, så utifrån kundens synvinkel är det inte ett avslut. Något ska hända efter avslutad affär. Det är det som är det intressanta, inte själva avtalsskrivningen eller det ”magiska” avslutet.

Hur får jag fler avslut?

Forskare och andra experter inom området försälj-ning är eniga. Det finns inga genvägar. För att få fler avslut behöver du känna till och använda dig av några ”grundregler” inom försäljning. Jag presenterar här tre av dem:

Regel 1: Vill du avsluta fler affärer – starta fler affärer

Inom all försäljning och marknadsföring existerar nummerspelet, d.v.s att det finns ett förhållande mellan antalet tagna kontakter och antalet avslutade affärer. Hur förhållandet ser ut beror på hur bra du är på att hjälpa kunden igenom beslutsprocessen.

Fråga dig själv:

• Hur många affärer behöver jag ha igång för att en affär skall gå i lås?
• Hur många affärer har jag på gång i dagsläget?
• Ger förhållandet mellan startade och avslutade affärer det resultat jag önskar?

Regel 2: Kunden fattar sällan beslut om något de inte förstår

Din produkt eller ditt förslag måste vara tydligt. Kunden måste klart kunna se hur din produkt/tjänst fyller ett behov, löser ett problem eller skapar ett värde.

Fråga dig själv:

• Är behovet tillräckligt stort för att kunden ska agera?
• Vilket problem löser min produkt/tjänst?
• Vilket värde ser kunden i min produkt/tjänst?

Regel 3: Beslutskraften måste vara större än motståndet

Beslutskraft betyder här att du behöver kommunicera med personer som kan godkänna ett inköp eller en investering. Motstånd betyder i detta fall de hinder eller risker som kunden ser med en affär. Inblandade personer behöver inse att värdet att köpa är större än risken. Du behöver hjälpa kunden att komma över eventuella riskfunderingar. Vanliga riskfunderingar kan vara: ”tänk om något går fel vid leveransen”, ”kommer personalen att acceptera denna förändring?” eller ”vad händer med min karriär om jag fattar fel beslut?”.

Fråga dig själv:

• Kommunicerar jag med rätt personer?
• Vilka risker ser dessa personer i ett köp?
• Hur hjälper jag kunden förbi risker och hinder?

Som du märker har jag i denna artikel ställt mycket frågor. Det beror på att nyckeln till att få fler affärsavslut ofta ligger i att ställa rätt frågor. Frågor till dig själv och frågor till kunden.