(I slutet kommer även “fem tankar om pris” från nyhetsbrevet “Säljvitamin”, säljexperten Erik Ullsten på Prestera.)
Alltså två guldklimpar för dig som inte vill sälja på pris!
Men först varför priset inte spelar så stor roll som de flesta tror.
”Ert pris är för högt”, ”Vi kan köpa det billigare från en av era konkurrenter”, ”Det finns inte plats i vår budget just nu”. Känner du igen dessa prisinvändningar? Priset kommer alltid att komma upp under ett säljsamtal, men priset är sällan anledningen till att ett prospect tackar nej.
Anledningen till att prospectet tackar nej är att du som säljare inte har fått honom eller henne att förstå nyttan med din produkt eller tjänst och vilket värde den skulle tillföra dem. Du måste kunna svara på varför de ska köpa av dig, vad de har att vinna på att köpa din produkt eller tjänst och vad är det som skiljer er från era konkurrenter. Värdet för prospectet måste alltid överstiga priset, så länge det gör det så spelar det ingen roll om det du säljer kostar 10 kr eller 10 miljoner kronor.
När du hamnar i en prisdiskussion med ett prospect så tänk på följande
- Stå upp för din produkt och ditt pris
Om du börjar ursäkta dig och genast erbjuder rabatter så har du indirekt sagt att det du säljer faktiskt inte är värt det pris du först angav.
- Förklara värdet av din produkt eller tjänst
Först då kan ditt prospect avgöra om priset väger upp de fördelar som den kommer att ge.
- Förklara skillnaden mellan er och era konkurrenter
Vad gör er bättre och varför kan ni ta ut ett högre pris? T. ex personligare service, snabbare support, billigare reservdelar, förmånligare serviceavtal, gratis utbildning osv.
Ibland kan du få frågor om vad det kostar innan du ens har hunnit börja presentera värdet för prospectet (vilket gör att han eller hon omöjligt kan veta om det pris du anger är billigt, rimligt eller dyrt). När du hamnar i dessa situationer han du helt enkelt svara ”Jag vet att priset är viktigt, så jag tänkte återkomma till det snart” sen fortsätter du att berätta om fördelarna och vilken nytta de skulle få av att köpa utav er.
Om du använder dig av dessa enkla tips så kommer du snart att märka att priset inte längre är en avgörande faktor.
Och nu till Erik Ullstens säljtips, Säljvitamin
Förlorar du affärer på pris?
Säljare anger oftast PRIS som anledningen till förlorad/missad affär.
Fem tankar om pris:
- Om kunden upplever säljaren, produkten/tjänsten och säljarens företag lika som övriga leverantörer så kommer det handla om en enda sak, nämligen PRIS.
- Kom ihåg att minst 80% av alla B2B kunder INTE enbart jagar pris, utan istället säger: – Priset behöver inte vara det lägsta MEN det ska vara rimligt.
- Den helt klart största anledningen till att en kund byter leverantör är INTE pris. Så högt som 70% byter pga bristande intresse från leverantörens sida.
- Att sälja på PRIS kan vem som helst göra, att sälja på andra värden än pris kräver professionell försäljning.
- Kunderna uppger att säljarens person står för 70-80% av affären i kombination med att produkten/tjänsten möter ett behov. Att säljare oftast anger pris som orsak till förlorad affär är för att det gör minst ont i det egna EGOT.
Förslag:
Se ALLTID till att ta reda på vad den riktiga orsaken är till en förlorad affär. Kom ihåg att det i mer än 80 % av fallen är något annat än PRIS.
Bästa affärshälsningar
