Har du en bild av säljchefen som den ständigt leende inspiratören som levererar klämkäcka skämt vid företagets entré? Den bilden fortfarande sann i för många företag, även om det är mer sällsynt idag än tidigare. Men i framgångsrika säljorganisationer är verkligheten en helt annan.

Bilförsäljaren som blev chef

Du vet hur det brukar gå till. Kalle är ditt företags bästa säljare. Han är charmig, duktig, rolig och levererar bäst säljresultat månad efter månad, år in och år ut. Kort sagt är Kalle en sjukt bra säljare. Så vad händer? Jo, Kalle blir så klart säljchef.

Men liksom den bästa ingenjören sällan är den bästa teknikchefen så är den bästa säljaren sällan den bästa säljchefen. ”Doers” är motorn i ditt företag. Utan doers så händer inte mycket. Men som hörs av benämningen: doers do.

Vad händer när Kalle blir säljchef? Företaget tappar sin bästa doer (säljare) och får en säljchef som har helt fel egenskaper för sitt nya jobb. Företagets försäljning dyker och alla undrar vad som hände. Låter det för banalt? Må hända. Men både du och jag vet att det här är allt för vanligt.

I första hand chef

Jag säger inte att Kalle måste bli en usel säljchef, men risken är stor med det här traditionella synsättet på befordringar.  En säljare är en expertposition. En chef är en generalistposition. Självklart måste en säljchef vara en duktig säljare, eller åtminstone förstå försäljning. Men här kommer en viktig distinktion:

En säljchef är i första hand chef, inte säljare.

 I och med det förstår vi att kraven på säljchefen måste se helt annorlunda ut än kraven på en säljare.

Kraven på en professionell säljchef

Frågan blir alltså vilka krav vi ska ställa på säljchefen. Här kommer några av de viktigaste kriterierna. En bra säljchef måste kunna:

• Leda hela säljteamet.
• Coacha säljare så de når sina säljmål.
• Skapa individuella utvecklingsplaner för sina säljare
• Kommunicera tydligt.
• Hantera säljverktyg och rapporteringsvägar effektivt.
• Förstå företagets produkter och tjänster och kunna förklara dem för både säljare och kunder.
• Rekrytera toppsäljare som passar i säljteamet.
• Se helheter och ta strategiska beslut.
• Utveckla säljavdelningen, försäljningsprocessen och säljargumenten.
• Vara stark i förhållande till övriga i ledningsgruppen så att säljmålen hålls på en realistisk nivå.
• Vara positiv men realistisk. Företagsledare har låg tolerans för tomma löften.
• Klara av att ta och ge kritik.
• Låta säljarna stå i rampljuset istället för att själv ta åt sig äran när det går bra.
• Nå säljmålen.

Eftersom säljchefen är en del av ledningsgruppen måste han även ha förmågan att bidra till företagets övergripande utveckling och administration samtidigt som han ansvarar för att ta fram strategier och handlingsplaner för säljorganisationen som är i linje med företagsmålen. Som du ser måste vi ställa helt olika krav på en säljare och en säljchef.

Kraven på en säljchef är höga. Som företagsledare är det därför viktigt att komma ihåg att säljchefen aldrig blir bättre än den organisation han jobbar för. Samtidigt kan en säljchef både vara en motor eller en bromskloss i en väl fungerande organisation. Är du ute efter tillväxt så är säljchefen en nyckelspelare.