Duktiga säljare har oftast en sak gemensamt – De är bra på att lyssna. De hör vad kunden säger och förstår vilka behov kunden har. Om man som säljare bara prata på, berättar vilken fantastisk produkt man har och försöker övertyga kunden att tycka likadant, så kommer man inte speciellt långt. Så prata mindre och lyssna mer.
Förtroende är grunden inom all försäljning
Varför är det viktigt att ställa frågor och lyssna? Hur ser du på det själv? Vilken litar du mest på? En som bara pratar eller en som lyssnar och ställer frågor? De flesta skulle nog svara att man litar mest på någon som ställer frågor och lyssnar, den personen som är lite tystare.
Här har du grunden inom all försäljning – Att få kunden att lita på dig som säljare. Ingen köper något av någon som de inte litar på, så enkelt är det.
Två stora fördelar
Om du som säljare ställer frågor och låter kunden berätta så vinner du två stora fördelar.
- Du visar dig intresserad, bygger upp ett förtroende och får därmed kunden/prospektet att känna sig trygg.
- Du vet vilka behov kunden har, vilka eventuella problem som uppstått med den nuvarande lösningen och vad du kan erbjuda som är bättre.
Detta gör inte bara försäljningen enklare utan också mycket roligare. Du får bättre kontakt med kunden, du förstår kunden och kan erbjuda en mer exakt produkt/tjänst som kunden sedan blir nöjd med. Du kan ju nämligen erbjuda en produkt utefter svaren på de frågor du ställt.
Tänkvärt
Jag läste en gång en artikel om en undersökning som gjordes i USA. Jag har ingen källa eller något mer som kan förstärka påståendet, men det är inte mindre tänkvärt för det. Det sägs att under denna undersökning så kom de fram till att 75 % av alla toppsäljare i USA har introverta personligheter. Det ändrar, minst sagt, stereotypbilden som de flesta har av en säljare.
”Du har två öron och en mun och det har du av en anledning, använd dem i proportion till varandra”
