1. Börja inte med att prata pris. Se till att fokusera på kundens behov och vilket värde som gäller på kort, mellan och lång sikt.
2. 90% av säljare erbjuder rabatt utan att köparen frågat om det.
3. Ge ej rabatt utan att ta bort något värde för kunden.
4. Det är ok att säga Nej. Köpare kommer fråga om mer än det som är rimligt. Det är deras jobb. Ditt jobb är att säga Nej. Du kan åtminstone minska deras förväntningar.
5. Vi ska tjäna pengar. Vi håller på med affärer för att tjäna pengar. Få inte dåligt samvete. Det är avgörande för våra framtida investeringar i service och kvalitet och utveckling.
6. Förberedelser bygger självförtroende. Att ha en klar förhandlingsstrategi med en klar – lämna förhandlingen strategi – ger tydlighet och styrka.
7. Vet var du står i en budgivning. Är du den som sitter i förarsätet, eller är du den rädda haren? Om du sitter i förarsätet, behöver du ge efter på priset för att få affären?
8. Volym är inte alltid lika med ökad vinst. Det finns ingen garanti att du kommer tjäna in volymen, vill du verkligen ha låg-marginal affärer?
9. Attityd ger det vi får ut. Om vi går in i en förhandling och tycker att vårt pris är lite för högt, så kommer det uppfattas som för högt. Samma om du kanske tror att köparens förväntningar är för låga, kanske konkurrenterna är desperata. Kanske kunderna lurar dig.
10. Utöka pris-diskussionen. Prata och fokusera på det som kommer ut av affären, inte det som stoppas in den.
11. Akta dig för kundens argument såsom: "produkter och tjänster är lika…"
12. Led – följ inte efter. Att leda prisnivån ger indikation om kvalitet. Du får respekt. Gör inte samma misstag som konkurrenterna.
13. Undvik att säga "list-pris" då många kunder idag ser det som det pris de ska få rabatt på.
14. Du har mer makt än vad du själv tror.
15. Var lugn – känn in spelet. Kom ihåg att prisförhandling är ett psykologiskt spel.
Fundera kring:
- Hur gör du idag beträffande ditt pris?
- Vad behöver du göra för att bli ännu bättre på att hantera mer utmanade kunder beträffande pris?
- Gör en plan och agera, det kommer öka din lönsamhet!
