I ett återförsäljaravtal, som är en typ av distributionsavtal (även kallat distributörsavtal, regleras bland annat villkoren för försäljningen/säljuppdraget, tillverkarens ansvar för produkterna gentemot köparen samt övriga villkor för samarbetet mellan tillverkaren och återförsäljaren.

Här finns ett återförsäljaravtal på engelska.

Mallens användningsområde

Många företag använder ofta handelsagenter och återförsäljare som distributionsväg för inhemsk försäljning och export. Fördelar med att anlita handelsagenter och återförsäljare är att de känner till marknaden, har ett kontaktnät, affärslokaler, kännedom om den lokala affärskulturen samt kan det lokala språket. De är normalt sett också mindre kostnadskrävande distributionskanaler för huvudmannen än att etablera filial eller dotterbolag i utlandet.

Se även: Mall för agentavtal

Återförsäljarens funktion är att i eget namn och för egen räkning köpa varor från huvudmannen för att sedan sälja dessa vidare till nya kunder. Återförsäljaren förvärvar till skillnad från handelsagenten äganderätt till varorna och tar därmed en i jämförelse med handelsagenten betydande ekonomisk risk.

För att räknas som återförsäljare krävs en varaktig relation avseende försäljning av varor. Ett enstaka köpeavtal eller ett antal separata köpeavtal under en viss tid är således inte tillräckligt. Det är också avgörande att huvudmannen och återförsäljaren verkligen är två av varandra oberoende näringsidkare.

Till skillnad från handelsagenter finns det ingen speciell lagstiftning för återförsäljaravtal, utan utgångspunkten är avtalsfrihet. Förutom köprättsliga och avtalsrättsliga principer kan analog tillämpning av kommissionslagen och handelsagentlagen komma i fråga i vissa situationer.

Frågor att ställa för att skriva ett bra avtal

• Ska avtalet ska vara exklusivt eller inte, det vill säga om återförsäljaren ska ha ensamrätt att sälja produkten på marknaden?
• Ska ni reglera vilka volymer som en återförsäljare måste köpa in eller sälja per månad, kvartal eller år?
• Vad gäller vid lansering av nya produkter eller om en viss produkt utgår ut sortimentet? Ska alla nya produkter som lanseras automatisk inkluderas i avtalet?
• Behöver ni skriva med information om aktuella priser samt en klausul om när prisjusteringar får göras?
• Är det tillverkaren eller återförsäljaren som bekostar frakten och vem står för eventuell transportskador?
• Ska återförsäljaren ha rätt att sälja konkurrerande produkter?
• Vilken part sköter marknadsföringen?
• Vem ansvarar för att produkten uppfyller samtliga krav på den aktuella marknaden?
• Om ett lager hålls, vad händer med de produkter som är kvar när avtalstiden löpt ut?

Därtill regleras avtalets tidsram samt under vilka förutsättningar avtalet kan sägas upp.

Med denna väl genomarbetade mall (21 klausuler) får du hjälp att besvara dessa frågor för att kunna skriva ett vasst avtal.

Förhandsgranska mall genom att klicka på bilden.

Avtalssituationen

Relationen mellan återförsäljaren och huvudmannen rymmer två olika avtalsförhållanden. Dels är det själva återförsäljaravtalet. Därutöver tillkommer separata köpeavtal varje gång återförsäljaren köper varor av ägaren. De separata köpeavtalen behandlar de individuella köpen och skiljer sig normalt inte från "vanliga" köpeavtal. Ni kan använda våra köpeavtal, se här.

Återförsäljaravtalets innehåll

En tydligare förklaring av denna mall.

På grund av avsaknaden av lagstiftning på området är det viktigt att återförsäljaravtalet är genomarbetat och noga reglerar de presumtiva situationer som kan tänkas uppstå där parterna kan antas ha olika uppfattningar.

I vårt avtal har vi tagit med alla vanligt förekommande klausuler i ett återförsäljaravtal. Avtalet hänvisar dock till många bilagor, vilket innebär att ni noggrant skall avgöra avtalsinnehållet i dessa delar. Vidare anges X där ni skall fylla i.

Följande särskilda anmärkningar kan ges gällande vissa klausuler i återförsäljaravtalet. Det är av yttersta vikt att noggrant definiera den eller de produkter som omfattas av återförsäljaravtalet. Mest effektivt kan detta ske genom att bifoga en teknisk beskrivning av produkten, exempelvis tillverkningsritningar.

Observera angående konkurrensförbud att återförsäljaren, som kan antas ha ett intresse av att ha ett brett produktsortiment, kan hävda att en viss produkt eller ett visst märke skall betraktas som ett komplement till huvudmannens produkter och i själva verket är positivt för försäljningen av huvudmannens produkt. Ägaren, å andra sidan, kan ha lättare för att se den nya produkten som en konkurrerande produkt och befara att försäljningen av den egna produkten skall minska på grund av detta. Huvudprincipen måste antas vara att om frågan inte är reglerad så har återförsäljaren rätt att sälja vilka andra märken eller produkter denne vill.

Det är att rekommendera att kostnadsansvaret såväl som det generella ansvaret för marknadsföringen regleras i kontraktet. Områden som bör behandlas är vilken av parterna som ansvarar för marknadsföringen av produkten, omfattningen av marknadsföringen och därmed likartade åtgärder, samt vem som skall bära kostnaden för detta. Det finns klausuler i avtalet gällande detta.

Gällande avgångsvederlag kan detta beräknas exempelvis utifrån en upparbetad kundkrets. Det innebär att återförsäljaren kompenseras om antalet kunder som köper ägarens produkter är större vid avtalets upphörande än vid avtalets ingående. Återförsäljaren kan också hävda att köpkraften, den allmänna kvaliteten, eller någon annan i sammanhanget relevant positiv egenskap har ökat eller utvecklats under avtalsförhållandet tack vare återförsäljarens åtgärder.

När ni skriver in utifrån vilka grunder ett avgångsvederlag skall beräknas så skall ni vara specifika och gärna tydlig i formuleringen. Uttrycket ”Väsentligt ökad handel” och ett förenat avgångsvederlag är till exempel inte tydligt och ger upphov till tolkningsproblem. Sätt upp klara tydliga nivåer för när återförsäljaren skall erhålla ett visst avgångsvederlag.

Återförsäljaravtal innehåller ofta bestämmelser om distributörens ensamrätt, d v s dennes exklusiva rätt att inom det för ensamrätten gällande området sälja ägarens produkter. Mallen för återförsäljarkontrakt vi har upprättat är ett ensamåterförsäljaravtal. Givetvis kan ni ändra i den klausulen om fler skall ha rätt till att sälja ägarens produkter inom territoriet.

Observera att ni kan välja mellan tre olika alternativ i återförsäljaravtalet gällande försäljningskvantitet. Observera att det alltid kan uppstå stora tolkningstvister när subjektiva uttryck såsom ”effektivt” används. Ni kan specificera närmare i bilaga vad ni avser med effektivt i er affärsrelation eller välja klausul 9.2 som innebär en direkt konkret försäljningsgaranti.

Gällande våra klausuler om avtalstid måste ni välja den klausul som ni vill skall vara tillämplig i Er avtalssituation. Observera även att ni bör fundera över vad som specifikt anses utgöra avtalsbrott i ert affärsförhållande, samt specificera detta i klausul 7.2.

Tips för att skriva ett bra återförsäljaravtal

En central bestämmelse i återförsäljaravtalet är ensamrättens omfattning, se klausul 2. Du måste bestämma i kontraktet vilka områden återförsäljaren har ensamrätt att sälja produkten. Vilka produkter som avses kan ni sedan definiera i klausul 3. En viktig sammanhängande klausul till dessa bestämmelser är sedan klausul 4 i vilken man bestämmer vilka produkter återförsäljaren inte får sälja, dvs. konkurrerande märken/produkter.

Vem som har hand om vilka delar i marknadsföringen kan ni sedan definiera i klausul 5 eller en bilaga härtill. Var så tydliga som möjligt! Observera att i klausul 7 kan ni ange explicit vissa omständigheter som ni anser ska medföra att återförsäljaravtalet hävs. Vad gäller försäljningskvantiteter är detta bara förslag på försäljningsklausuler. Ni kan också komma på helt egna formuleringar.

I övrigt gäller, kolla igenom varje klausul noggrant, 11 bilagor är angivna i avtalets mall. Ni kanske inte vill ha bilagor utan skriva direkt in i avtalet vad som gäller i området ifråga, då gör ni det. Observera också alla X markeringar där ni måste ange vad som ska gälla mellan er.

Vill du läsa mer om återförsäljaravtal så har jurist Johanna Nielsen skrivit en artikel på Företagande om ämnet här. 

Vill du fördjupa dig ordentligt i återförsäljaravtalets klausuler, i synnerhet de mest omdiskuterade klausulerna såsom exempelvis försäljningsklausuler, så kan du läsa Eric Backlunds examensarbete "Tolkning av försäljningsklausuler i återförsäljaravtal", Juridiska fakulteten, Lunds Universitet.  Han går också igenom en mängd andra klausuler i återförsäljaravtalet.