Det finns flera alternativ att välja mellan när du som företagare vill få ut dina produkter på marknaden. Du kan givetvis välja att själv öppna en butik och sälja direkt till slutkund men många gånger sköts försäljningen med hjälp av en mellanhand och då vanligtvis en handelsagent eller återförsäljare.

Missa inte: Se vår proffsiga mall för återförsäljaravtal här

Vad som skiljer en handelsagent och en återförsäljare kan ni läsa mer om i mitt senaste blogginlägg, klicka här för att läsa inlägget.

I den här artikeln kommer jag fokusera på återförsäljare och vad ett återförsäljaravtal bör innehålla. Ett väl genomarbetat återförsäljaravtal sätter ramarna för ett bra samarbete. Genom att vara tydlig från början minskar risken för kostsamma konflikter längre fram. Nedan går jag igenom vissa grundläggande frågor som man alltid bör ställa sig när man skriver ett återförsäljaravtal.

Exklusivt eller icke-exklusivt

En av de första frågorna att ta ställning till är om avtalet ska vara exklusivt eller inte, dvs om återförsäljaren ska ha ensamrätt att sälja produkten/-erna på en viss marknad. Som återförsäljare är det här givetvis önskvärt då det innebär mindre konkurrens. Som tillverkare däremot så bör du fundera över om återförsäljaren i fråga har kapacitet nog att täcka den aktuella marknaden eller om du tror att försäljningen skulle öka med fler återförsäljare på samma marknad.

Observera att genom att teckna ett exklusivt avtal innebär det att inte heller tillverkaren har rätt att sälja på den aktuella marknaden. Vill man undvika det kan man exempelvis avtala om att tillverkaren själv har rätt att sälja produkterna på den aktuella marknaden men att inga andra återförsäljare får anlitas.

Minimikvantiteter

Att reglera vilka volymer som en återförsäljare måste köpa in eller sälja per månad, kvartal eller år är vanligt förekommande. Det är framförallt att rekommendera om avtalet är exklusivt. Det ger tillverkaren förutsägbarhet och säkrar också ett minimiåtagande från återförsäljaren. För ett nystartat företag eller om produkten i fråga är ny på marknaden bör minimikvantiteterna återspegla det genom att öka gradvis under avtalstiden.

Om avtalet ställer krav på minimikvantiteter är det också viktigt att avtala om vilka påföljder det får om återförsäljaren inte lyckas nå upp till dessa. Det finns även här flera tänkbara scenarion, nedan är några exempel:

• Återförsäljaren förlorar sin ensamrätt på marknaden (avtalet övergår till att vara icke-exklusivt);
• Att inte nå överenskommen minimikvantitet är att betrakta som väsentligt avtalsbrott och ger tillverkaren rätt att säga upp avtalet;
• Återförsäljaren är bunden att köpa minimikvantiteten oavsett om denne lyckas sälja produkterna eller inte. Återförsäljaren får då själv stå för lagerhållningskostnaden till dess att produkterna är sålda.

Det finns för- och nackdelar med alla tre alternativ så det gäller att välja det alternativ som passar bäst för er verksamhet.

Vilka produkter

Att avtala om vilka produkter som omfattas av avtalet kan anses självklart men det är även viktigt att reglera vad som gäller vid en eventuell lansering av en ny produkt eller om en viss produkt utgår ut sortimentet. Ska alla nya produkter som lanseras automatisk inkluderas i avtalet? Kan tillverkaren själv besluta om att vissa produkter ska utgå ur sortimentet och hur lång tid innan ska återförsäljaren informeras?

Priser och prisjustering

Återförsäljaravtalet bör även innehålla information om aktuella priser samt en klausul om när prisjusteringar får göras. Som tillverkare vill du ha så stor frihet som möjligt vad gäller prisändringar medan återförsäljaren vill ha fasta priser. Vanliga lösningar är att antingen säga att prisjustering ska ske en gång per år eller att tillverkaren måste informera om kommande prisändringar x antal dagar före ändringen träder i kraft. Det kan även finnas anledning att avtala om ett tak för prisändringen för att undvika kraftiga prisökningar under avtalstiden, exempelvis kan man skriva in att prisändringar får göras med max X % per år. Ett annat alternativ är att koppla prisjusteringen till ett tillämpligt index. Det kan vara ett pris- eller kostnadsindex, exempelvis konsumentprisindex (KPI) eller arbetskostnadsindex (AKI), eller ett valutakursindex.

Leveransvillkor

Vilket leveransvillkor som gäller är avgörande för om det är tillverkaren eller återförsäljaren som bekostar frakten, vem som ska stå risken för en eventuell transportskada och vem som ansvarar för att teckna en transportförsäkring. Det är såklart aspekter som alla påverkar priset och som därför är lämpliga att diskutera i samband med en prisförhandling. En annan viktig aspekt att reglera är vad som händer vid en leveransförsening. Det kan vara aktuellt att koppla leveransförsening med ett vite som kompenserar återförsäljaren för den olägenhet som förseningen orsakar. Leveransvillkor är en vanlig orsak till konflikt, vilket gör det extra viktigt att det framgår tydligt i avtalet vad som gäller.

Konkurrerande produkter

En annan fråga att ta ställning till och avtala om är om återförsäljaren ska ha rätt att sälja konkurrerande produkter. En återförsäljare som erbjuder ett brett sortiment kan locka till sig fler kunder än en återförsäljare som erbjuder ett smalare sortiment. Det behöver därför inte alltid vara negativt att det säljs konkurrerande produkter på samma ställe. Oavsett vad som ska gälla så bör det framgå i avtalet. Tänk då också på att det kan finnas anledning att specificera vad som är konkurrerande produkter då tillverkare och återförsäljare inte alltid är av samma uppfattning.

Marknadsföring

Är det tillverkare eller återförsäljare som ansvarar för och bekostar marknadsföring? Fördelen med att som tillverkare göra det själv är att du får större kontroll över hur dina produkter marknadsförs. Du bestämmer själv hur stor budget du har och vad du vill satsa på. Däremot så kan det ligga i återförsäljarens intresse att själv ansvara för marknadsföringen om denne åtagit sig en minsta försäljningsvolym. Annars finns en risk att det uppstår konflikter om anledningen till att man inte nått upp till angiven miniminivå. Tillverkare och återförsäljare kan givetvis avtala om att samarbeta i marknadsföringsfrågor och att dela på kostnaden. Oavsett vad ni kommer fram till så bör det framgå i avtalet.

Produktansvar och regulatoriska frågor

De flesta produkterna omfattas av regulatoriska krav. I återförsäljaravtalet bör det därför framgå om det är tillverkaren eller återförsäljaren som ansvarar för att produkten uppfyller samtliga krav på den aktuella marknaden. Som återförsäljare av en produkt har du dessutom visst produktansvar. Det innebär att en återförsäljare kan bli skadeståndsskyldig för sak- och personskada, som produkten orsakat, om denne importerat varan eller marknadsfört den som sin egen genom att t.ex. förse den med sitt namn eller varumärke. I återförsäljaravtalet bör det därför framgå att återförsäljaren också ska ha en produktansvarsförsäkring, alternativt att tillverkaren åtar sig produktansvar även gentemot återförsäljarens kunder.

Återköp av lager efter avtalets upphörande

Om återförsäljaren har ett lager av tillverkarens produkter bör återförsäljaravtalet även reglera hur lagret ska hanteras efter avtalstiden. Vad händer med produkter som är kvar i lager när avtalstiden löpt ut? Om återförsäljaren ska ha rätt att sälja slut på sitt lager av produkterna efter avtalstiden bör det framgå av avtalet. Om återförsäljaren inte ska ha rätt att sälja produkterna efter avtalstiden bör avtalet istället innehålla en bestämmelse om att tillverkaren ska köpa tillbaka produkterna. Tänk då även på att reglera till vilket pris återköpet ska ske.

Tillämplig lag

Frågan om tillämplig lagstiftning och vart en eventuell tvist ska avgöras är viktigt framförallt vid internationell handel. Praxis är att det är lagen i det land där avtalets huvudsakliga prestation utförs som ska tillämpas, vilket i fallet mellan tillverkare och återförsäljare skulle innebära tillverkarens hemland. Parterna kan dock fritt avtala om vilket lands lag som ska tillämpas och vart en tvist ska avgöras. Här bör även betraktas valet av allmän domstol eller skiljeförfarande.

Två avtalsmallar du kan ha nytta av är återförsäljaravtal och agentavtal.