Att visa på prissättningens potential är inte särskilt svårt – vi gör ett enkelt test:

1%

Ta omsättningen på det bolag du arbetar på och multiplicera med 0,01 – detta är vad en procents ökning av priset skulle motsvara. Addera sedan denna siffra till ditt nuvarande resultat och dividera med ditt tidigare resultat – här ser du nu hur mycket 1% ökning av ditt pris idag skulle innebära för ökning av lönsamhet. Bli inte förvånad om du får ett resultat över 10%!

”Men att minska kostnaderna måste väl vara minst lika effektivt för att öka lönsamheten?” Det korta svaret - nej. Rörliga kostnader har definitivt en stark inverkan på lönsamheten, men inte i närheten så stark hävstångseffekt på lönsamheten som pris – och definitivt inte dina fasta kostnader.

Så varför lägger många företag så mycket energi på att jaga kostnader, men hanterar prissättning som en årlig engångsövning (många gånger tyvärr mer sällan än så…), i stället för att införliva prissättningen som en naturlig del i det dagliga arbetet? Jag tror inte att det finns en enskild förklaring, men jag tror att rädsla bär en stor skuld. Rädsla att tappa kunder, rädsla för att marknaden styr priset, rädsla för att man saknar kompetens på området… Och visst, prissättning bör hanteras med största respekt – men framför allt bör det hanteras dagligen, av alla i bolaget.

Just rädslan för att tappa kunder har många gånger lett företag till stora nederlag. Ett exempel står att läsa i hur styrelseordföranden för en av världens största fordonskoncerner uttryckte sig efter ett katastrofalt prissättningsbeslut. I strävan att till varje pris (?) försvara sin plats i toppskiktet av totalt antal sålda bilar införde man ett rabattprogram – som dessvärre kostade dem väldigt mycket mer än det smakade. Mindre än ett halvår efter genomfört program – när man börjat inse vad jakten på marknadsandelar kostat – hade man tappat nära halva bolagsvärdet och efter 4 år ansökte bolaget om rekonstruktion. Styrelseordförandens reflektion är simpel men ack så viktig:

”Att sälja 5 miljoner fordon till ingen vinst alls är inte
lika bra som att sälja 4 miljoner fordon med vinst”

Som tur är ser vi att allt fler företag börjar arbeta aktivt med prissättningen – kanske för att många har drivit kostnadsbesparingarna i botten, kanske för att allt fler inser vikten av att verkligen förstå vilket värde man skapar för sina kunder och prissätta utifrån det. Och i takt med digitaliseringen öppnas många nya möjligheter att med enkla medel ta nästa steg i sin utveckling.

”Så hur kommer jag i gång?” Vårt tips är att börja med att lyssna in på vår föreläsning den 19e maj, då vi under två timmar går igenom grunderna i aktiv prissättning – för att guida er vidare i vilket nästa steg för just er bör vara. Vi på Atenga Insights brinner för prissättning och vill stötta alla som vågar och vill i att ta nästa steg i sin utveckling.

Hoppas vi hörs den 19e!