Begreppet att komma till avslut eller använda avslutstekniker i säljprocessen har funnits med i säljutbildningar och i mallen för en säljprocess länge. Redan för över 100 år sedan när säljprocessen nedtecknades och började läras ut, så har den i grova drag sett ut ungefär så här:

Inledning - Behovsinventering - Införsäljning - Invändningshantering - Avslut

Sedan har flera personer och företag anammat sin speciella variant och lagt till någon del i början eller i mitten eller på slutet och trollat fram en ”ny” säljmodell och satt sitt eget namn på den. Fast i sak har det egentligen inte hänt någonting i själva sättet att sälja med den traditionella säljprocessen som grund. Det gör att all vår utbildning inom försäljning baseras på 100-åriga metoder och det är på den vägen vi blir upplärda att sälja till våra kunder. Med det i åtanke och med min egen erfarenhet av att som anställd gått ett antal säljutbildningar och också lärt mig det traditionella sättet att sälja, så kommer ett antal frågeställningar.

1. Är det rätt att idag fortfarande sälja med 100-åriga säljmetoder?

Alla branscher har olika traditioner och sätt att göra affärer på. En del gör på samma sätt nu som i början på 1900-talet för att man alltid gjort så och det kanske inte är något fel på det, om det är så att företagen fortfarande gör affärer. Vi ser dock från flera branscher vad som händer när gamla strukturer helt plötsligt förändras av nytänkare (se Uber som ett exempel från taxibranschen). Du kanske själv jobbar i en bransch som sett likadan ut i alla tider? Vad skulle hända med din bransch om en ny aktör med nytt tänk om hur de ska göra affärer kliver in och tar marknadsandelar på er bekostnad för att ditt företag är för trögrörligt och traditionellt? Se vad som hänt i bokbranschen sedan läs- och surfplattor kom och möjligheten att konsumera e-böcker i dem blev möjligt. Amazon seglar in på marknaden och dominerar med ett annorlunda tänk och får efterföljare som tänker i nya banor. Det kanske inte alltid är fel att göra som man alltid har gjort, men när omvärlden förändrar sig snabbt, så märker du inte när det är för sent att göra rätt.

2. Vilka problem kan det medföra att basera sitt sätt att sälja med gamla metoder?

På samma sätt som skrivmaskiner, kassettband, pocketkameror och portabla CD-spelare försvunnit bort med de företag som tillverkade dem, så förändrar sig omvärlden och kraven från kunderna. De är mer pålästa och kunniga om vad de behöver för att lösa problemen än någonsin och säljaren har tappat sin roll som den som vet bäst och som ska berätta för kunden vad kunden behöver. Maktförskjutningen är total när det finns hur många alternativ som helst och när kunden redan skaffat sig information och börjat selektera företagens produkter, samt till 70-80% eller mer redan tagit köpbeslutet innan de tar kontakt med företaget. En modern kund vill inte mötas av en omodern säljare och med all information som går att få om vad som helst, så är värdet av säljaren också lägre för kunden om hen inte kan möta kunden på kundens kunskapsnivå och där hen är i sin beslutsprocess.

3. Vilka fördelar finns det med att sälja med gamla metoder?

Givetvis så känner kunderna igen sig och känner sig trygga med att säljaren ställer frågor för att få reda på vad de behöver om det görs på samma sätt som alltid. Vissa vill inte ha förändring och då menar jag inte bara kunderna, utan även säljarna. Frågan är vad företaget tycker? När jag skrivit om avslutstekniker, så har jag ibland fått sura kommentarer. T ex ”Om jag behöver 50 olika avslutstekniker för att kunna göra en affär, så är man ute och cyklar. Följer du bara säljprocessen, så kommer kunden att be om att få köpa!” Jag vet inte hur det är med dig och om du följer säljprocessen, men jag som skolats i traditionell försäljning har nog aldrig (trots att slaviskt ha följt säljprocessen) haft en kund som innan jag frågat om vi ska göra affär, bett om att få köpa. Däremot så kan jag hålla med om en sak och det är att avslutstekniker som de traditionellt använts genom åren behöver ett nytänk. Att använda dem sist i säljprocessen medför en alldeles för stor risk. Tänk dig själv om du har 15 minuter med en kund och sedan måste hen gå. Du ägnar 14 min och 30 sek åt att inleda, behovsinventera, sälja in din lösning, få invändningar och sedan ställer du avslutsfrågan, för att sedan i sämsta fall få ett nej. Vad gör du då?

I boken Avslutsbibeln sätts avslutstekniker i nytt perspektiv och hjälper dig att tänka nytt.