Hållbar telemarketing handlar inte om antal samtal per timme. Hållbar telemarketing handlar om att bygga relationer. Med en relation i botten kan du sälja vad som helst som du själv inser att kunden kan ha nytta av. Ett bygge som måste få ta den tid som det tar.

Visa respekt och empati till 80 % med öronen och 20 % med dina ord och frågor, för att kunna göra en prognos för om kunden är intresserad.

En process som innebär att du ställer en fråga och lyssnar och tänker. Du ställer en fråga till och lyssnar lite till. Du sammanfattar vad kunden har sagt och får ett kvitto på att du uppfattat kunden rätt. Du lägger därefter fram ett förslag, förankrat i kundens utgångsläge.

En fråga till dig som gömmer ditt telefonnummer på din hemsida. Har du råd med att gömma eller ta bort ditt telefonnummer helt och bara hänvisa till e-post på din hemsida? Bemöt istället säljare med vad du är intresserad av att få hjälp med. Gå rakt på sak. Så här kan du säga till en säljare som presenterat sig och sitt ärende:

”Jag säljer själv produkt X. Vad kan du konkret göra för mig?”
Om du tycker att säljarens svar låter intressant så säg det.
”Låter bra och kan vara intressant. Tacksam om du vill skicka ett mejl till mig så att jag får möjlighet att tänka till lite. Och gärna ditt namn så att jag kan återkomma till dig.”

Är säljaren seriös kommer ett mejl eller/och brev med broschyr och får möjlighet till eftertanke innan beställning görs.

När jag själv blir uppringd av en säljare och jag tycker att det som säljs kan vara intressant, ber jag alltid om ett komplett underlag dels för att själv få möjlighet att tänka efter och förankra inköpet i min omgivning och dels för att jag då kan få all ”finstilt information” om villkoren som produkten säljs med. Blir jag ibland bemött med det inte helt ovanliga svaret: ”Du kan ju alltid ångra dig”. Eftersom ”att ångra sig” bygger på principen att hitta rätt telefonnummer eller adress till rätt instans, skicka tillbaka eventuell vara, förvissa sig om att ångern har nått rätt person och fått skriftligt på att ångern är noterad” är processen inte så bara, utan kan bli både tidsödande tillika tidsbegränsad och fylld med oro och ovisshet.

Mitt råd är att alltid behandla säljare som professionella experter, till dess att motsatsen är bevisad. Är de inte professionella, så avsluta samtalet på ett positivt: Hör gärna av dig när du har något som jag kan ha nytta av. Bra avslutning mentalt för både dig och den som ringde upp dig. I mitt fall har jag alltid ett ess i rockärmen, Jag brukar nämligen alltid ge tips på en bra bok om telefonförsäljning. Samma sak gäller om de som ringer upp är riktiga stjärnor. Då brukar jag säga att om du vill hålla dig på topp så känner jag till en bra träningsbok!
 
Avslutningsvis vill jag säga att jag tycker att bra säljare ska vara som bra läkare. De ställer frågor. Via svaren får både läkaren och säljaren ett underlag för att komma fram med en diagnos och lösning. Det låter som … Vad tror du om … Ska vi enas om… Håller du med om …

När säljsamtal består av att säljaren pratar 20 procent av samtalstiden och lyssnar under 80 % av tiden, ökar sannolikheten för order.  En förutsättning för att du ska klara detta, är att du i förväg har tänkt igenom vad du ska säga och fråga om och hur du ska säga det och hur du ska fråga om det, när du förankrar nyttorna i ditt erbjudande i kundens värld. Och du, glöm inte anteckna kundens nyckelord.

En extra bonus för dig som säljer är att du kommer att mentalt klara av att hålla en högre kvalitet i fler samtal under dagen och dessutom med en bra magkänsla.

Frågor eller synpunkter någon?