Säljande offerter innebär att offerten ska ha en säljande roll i affärerna och inte bara en uppräkning av priser och fakta. Det jag vill peka på är möjligheten och ett sätt att skriva offerter på som ökar effektiviteten i offertarbetet och sannolikt också avslutsfrekvensen.

De flesta offerter idag är mera en form av ett svar på en kunds förfrågan och presenteras som en specifikation och en prislista. Anledningen till att så många offerter utformas slentrianmässigt kan bero på okunskap eller ”lättja”. Många söker generella och enkla modeller eller magiska formuleringar. För att nå framgång så krävs det dagligt slit, faktainsamling om kunskap om kunderna och deras behov innan själva offerten ska utformas. Det största arbetet är faktiskt förberedelserna.

Offerter saknar ofta koppling till kundens behov och en beskrivning av vad kunden kan vinna genom att ta den investering som föreslås. Därför blir det ofta lägsta pris som blir avgörande och därmed har man själv målat in sig i ett hörn. Är man nu billigast så kan ju detta vara en fördel men om kunden totalekonomiskt skulle vinna på att ta din offert så blir det svårt.

Läs även offertskolan i tre delar

En inledning med intresseväckare, en kort sammanfattning och målet med offerten
Inledningen kan bestå av ett kortfattat introduktionsbrev och hålla sig strikt till ämnet och i korthet berätta för kunden vad han kommer att få läsa.

Den inledande sammanfattningen ska bestå av ett antal meningar som redogör för de viktigaste fördelarna för kunden i offerten. Detta kan också skrivas i punktform för att underlätta läsningen för kunden. Inkludera även dina rekommendationer till förslag och de kundkrav som uppfyllts samt ditt mål med offerten, det vill säga vad kunden kommer att vinna på att ta den.

Förvänta dig att den här delen kommer att cirkulera inom kundens företag och därför måste kunna stå på helt egna ben. Detta är mycket viktigt eftersom offerter som man inte fått accept och avslut på har i de flesta fall påverkats av andra personer än den som offerten ställs till.
Se till så att inledningen inte får en stereotyp och tam upptakt som till exempel: ”Vi tackar för Eder förfrågan och har härmed nöjet översända offert med prospekt på gällande modell.” Lägg er i stället vinn om att skapa en upptakt som intresserar köpare och inte enbart konstaterar att ett anbud överlämnas. En personlig och stimulerande utformning kan till exempel låta så här: ”De uppgifter ni hade vänligheten lämna vid förra veckans möte har varit grundläggande för den offert vi genast utarbetat. Ni behöver av allt att döma ett utförande som fyller följande förutsättningar …”

Här följer några vanliga och mindre bra exempel på inledningar:
– Akta dig för dåliga offerter

• Vi har härmed nöjet att offerera…
• Vi har tacksamt mottagit er förfrågan och har…
• Refererande till vårt samtal…
• Vi tackar för er förfrågan och offererar…
• Offererar enligt överenskommelse…

  
  Här följer några bra exempel på inledningar:
  – Ge kunden en aktiverande offert

• Under vårt samtal tog du upp ett antal intressanta synpunkter som…
• Att ni söker en speciell lösning på era problem framkom tydligt av de diskussioner som vi haft…
• Din förfrågan tyder på att du inte vill nöja dig med en vanlig standardlösning…
• Det är en utmaning för mig att få vara med och…

  Vill du att ditt företag skall bedömas som vaket, vänligt och modernt bör detta återspeglas i de meningar som först möter läsaren – precis som i ett säljbrev.

  Nyhet! Gratis offertmall att ladda ner

De vanligaste felen säljare och företagare gör när de skriver offerten