1. Hur säkerställer vi att våra befintliga kunder stannar kvar och fortsätter köpa av oss?
2. Om vi börjar tappa dessa kunder och orderingång hur ser vår dokumenterade process för att hitta nya kunder ut?
Visste du att enligt en nyligen genomförd undersökning från Svenska Exportrådet så är Svenska företag sämst i Europa på att behålla sina befintliga kunder. Anledningen är allt som oftast avsaknaden av nyckelkundsplaner och att de inte hör av sig tillräckligt ofta.
Under 2008 var det många bolag som sent upptäckte ordernedgång via sina OLF (Order/Lager/Fakturering)-system, inte genom personlig kontakt med sina viktigaste kunder, vilket får mig att utbrista ”av historien lär vi oss att vi sällan lärt oss något”.
Missa inte: 20 tips för att skaffa nya kunder
Tips för att upptäcka kundtapp samt börja hitta nya
För att undvika att upptäcka minskad orderingång för sent och öka chansen för långsiktig överlevnad krävs två viktiga saker:
- Ta fram nyckelkundsplaner på samtliga stora kunder och skapa ett ”early warning system” som tidigt varnar för minskad orderingång.
- Ta fram en nykundbearbetningsprocess där alla nya möjliga kunder är identifierade och avsätt tid för att börja bearbeta dessa.
Var ska jag börja leta nya kunder?
En ofta förbisedd möjlighet är att kontakta nya personer hos befintliga kunder och detta ska naturligtvis utvärderas.
Om det är helt nya kunder som önskas får du här en lista på var du kan börja leta:
- Den egna kunddatabasen
- Köpa nya adresser
- Köpa marknadsundersökningar
- Köpa tjänsten besöksbokning
- Hyra in ett säljbolag som utför kundbesök/demo
- Gå ihop med annat bolag som förstärker ert gemensamma budskap
- Deltagande på mässor, seminarier
- Egna utställningar, öppna hus, frukostseminarier etc.
- Annonsering, DR etc.
- Styra mer trafik till hemsidan via internetmarknadsföring och sociala medier
- Offentliga upphandlingar via anbudsjournaler
- Deltagande i olika nätverk och föreningar
- Läsa nyhets-/branschtidningar
- Referensförsäljning
- Intern tipsgenerering, dvs alla anställda kan leta nya kunder. Det kan göras med ersättning eller genom att motivera på andra sätt.
- Kolla konkurrenternas hemsidor och deras kunder
Det finns naturligtvis ännu fler bra sätt att agera på och det är just det jag vill åstadkomma med denna artikel – att du ska agera för att sedan få nöjet att se dina konkurrenter reagera.
