Folk köper inte en borr, de köper hålet. De köper inte en hammare, de köper sommarstugan som hammaren hjälper dem bygga (om de är gör-det-själv-typer). Du läser inte det här för att lära dig skriva säljbrev utan för att tjäna mer pengar. Folk köper inte hus, de köper en känsla av säkerhet för sina nära och kära. De köper inte romaner, de köper en stunds flykt från verkligheten. Och så vidare.

De flesta säljbrev jag får hem handlar om hur produkten ser ut, vad den är gjord i för material och så vidare. Problemet? Jag bryr mig inte om de sakerna förrän jag fått veta hur den här produkten gör mitt liv enklare och bättre. Frågan läsaren ställer sig är den här:

”Vad har jag för nytta av det?”

Låt oss säga att du säljer en förvaringsmojäng i plast till barnens sovrum. Den finns i fem färger. Den väger 1 kilo. Den har hjul. Och den kostar 37 kr. Är något av det här en fördel för kunden? Nej! Det jag räknat upp är bara fakta och egenskaper om produkten. Och det är det ingen som köper. Fakta använder du för att bevisa fördelarna med produkten. Så hur förvandlar vi dessa fakta till fördelar? Enkelt. Låt oss ta en titt på varje del av produkten.

1.   Den finns i fem färger.

Trevligt. Men får kunden ut av det? En fördel kan vara att kunden får en valmöjlighet. ”Finns i fem färger så att du kan välja en som passar tapeterna i barnens sovrum.”

2.   Den väger 1 kilo.

Hurra! Men ännu en gång: vad får kunden ut av det? Den är lätt eller hur? Väger bara ett kilo. ”Nu kan du lätt plocka ihop barnens leksaker när John Blund är i antågande utan att bryta ryggen av dig.

3.   Den har hjul.

Utmärkt. Och vad får kunden ut av det? ”Plastmojängen har mjuka gummi hjul så att du snabbt och enkelt rullar in den under sängen eller skrivbordet.”

4.   Den kostar 37 kronor.

Nästan gratis. ”Priset är bara 37 kronor och du har nytta av den varje dag.”

Här är ett enkelt sätt att förvandla tråkiga fakta till sexiga fördelar i ditt säljbrev

Ta fram ett vitt papper och dra ett streck på mitten. På ena sidan skriver du egenskaper. På den andra sidan skriver du fördelar. Skriv sedan ner alla fakta om produkten/tjänsten. Till exempel, namn, adress, typ av produkt, utbildning, erfarenhet, pris, tillgänglighet, storlek, innehåll, färg, vikt, plus allt annat som produkten/tjänsten är.

På den andra sidan skriver du sedan fördelarna genom att ställa följande frågor om varje egenskap.

Här är frågorna:

•    Vad får kunden ut av det här?
•    Hur mycket?
•    Hur ofta?
•    Vad spelar det för roll?
•    Vilka problem löser den?
•    Hur löser den problemet?
•    Hur snabbt löser den problemet?

Prioritera sedan fördelarna. Vilken är viktigast för kunden? Näst viktigast?

Prioritera sedan problemen produkten löser. Vilken är viktigast för kunder, vilken kommer i andra hand, tredje hand och så vidare.

Här är några fler tips.

•    Fråga dina nuvarande kunder varför de köpt produkten/tjänsten.
•    Fråga varför de köpte av dig istället för dina konkurrenter.
•    Ställ många frågor och lyssna efter nyckelfördelarna. Du kommer att märka dem snabbt om flera kunder säger samma sak.

Förutsätt inte att kunden förstår fördelarna. Jag menar inte att kunderna är dumma i huvudet. Det är de inte. Men det är ditt jobb att få dem att se alla fördelar med att köpa din produkt. Se till att fördelarna är tydliga. Lämna inget åt fantasin. Inget alls. Kristallklart är nyckelordet.

Dina fördelar måste också besvara frågan: Vem bryr sig? Varför är det här bra? Hur hjälper det här kunden och hur gör det deras liv bättre, enklare och smidigare?

Försök hitta den mest intressanta fördelen för kunderna. Fördelar är som en lök. Och det är ditt jobb att skala bort lökklyftorna och hitta den innersta kärnan, de mest intressanta fördelarna för kunden. För att göra det måste du ta varje fördel och fråga, ”Varför bryr sig kunden om det?”  

När du skriver säljbrevet se till att få med så många fördelar som möjligt. Man vet aldrig vilken fördel som kunden tänder på.