Referensaversion (Referral Aversion®)

Ett kundtips är ett namn på en potentiell kund som du tidigare inte kände till och som du får av någon som du känner. De flesta företagare är överens om att ett kundtips är det snabbaste och mest direkta sättet att öka försäljningen. De flesta nöjda kunder ger dig beredvilligt namn på andra personer som du skulle kunna kontakta, men du måste fråga! För de flesta företagare är det här inga svårigheter alls men för en minoritet är det förenat med stort obehag. De tror att en förfrågan om tips till en kund skulle kunna hota en inarbetad kundrelation. Det här är inte något av de största hindren men företagare med referensaversion ”tackar nej” till det kanske snabbaste sättet att få ett avslut, dessa uteblivna avslut måste ju kompenseras om de inte ska drabba resultatet.

Telefonfobi (Telephobia®)

Säljhindret Telefonfobi finns bara hos företagare som känner olust när de ska använda telefonen som prospekteringsverktyg. De har absolut ingen inverkan på samma företagare när de använder samma telefon i syften som inte har att göra med att marknadsföra sig själv. De finns personer som påstår att de kör flera mil för att kunna boka in ett kundbesök ”på plats” istället för att ringa och boka in besöket. Tänk er själva vad detta slöseri med tid gör för er arbetsbelastning, det är ingen konst att få 60-80 timmars arbetsvecka med ett sånt beteende. Vi föds inte med Telefonfobi utan det är ett inlärt beteende. Ibland kan det räcka med en enda otrevlig erfarenhet när vi försökte marknadsföra oss själva via telefon för att livslång Telefonfobi ska vara ett faktum.

Reflexmässig Opposition (Oppositional Reflex®)

Det senast upptäckta och kanske det mest besvärliga säljhindret av dem alla, ett annat sätt att beskriva hindret är ”Anfall är bästa försvar”. Om du har en kollega med hindret Reflexmässig Opposition är du förmodligen medveten om det. Det är personer som argumenterar allt, har svårt att ta någon form av kritik även konstruktiv sådan, skyller tillkortakommanden på andra både kunder och kollegor. Har du samma insikt om ditt eget beteende?  Att skriva om säljhindret Reflexmässig Opposition är tråkigt nog som att tala för döva öron. De flesta företagare för vilka detta avsnitt är skrivet kommer aldrig att läsa det. De som trots allt försöker kommer att fastna i att de hittar fel, värjer sig mot påståendet att det är dem det är fel på. Det är ju produkten, priset, kunden… som gör att de inte visar bättre säljresultat.

Det här är en kort beskrivning av de 12 olika säljhindren som forskarna George W. Dudley och Shannon L. Goodson arbetat med sedan tidigt 1970-tal. Känner du igen dig? Som sagt, det borde du göra för deras forskning visar att vi har tendenser till 3 hinder var. Om du trots allt inte känner igen dig, ett tips, läs avsnitten om Hyperprofessionell och/eller Reflexmässig Opposition igen.

Nästa artikel kommer att handla om vad du som företagare kan göra om du misstänker säljhinder hos dig själv eller hos dina medarbetare.

Hur du kan riva ner hindrena